『説得の科学』(まとめ)

HIRO

「説得」というのは人間の根源的な衝動やニーズの一部に訴えるものであり、成功に導くためには、いくつかの原則があるとされます。今回はその原則を見ていきましょう。

好意を示す

人は好意を示された相手に従う、自分と相手の共通点をアピールする、相手を心から称賛する

心遣いを怠らない

人は親切を受けると応えようとする

前例を示す

人は自分と似ている相手に従う、共通する知人の前例をだす

言質を取る

人ははっきりと約束したことは守る、周囲に分かるように自発的に約束させる

権威を示す

人は専門家に従う、自分の専門性や専門知識を周囲に示す、相手が「当然知っているだろう」と考えるのは早計である

稀少性を巧みに利用する

人は自分にないものを求める、自分だけの強みや情報をアピールする

参考文献:ロバートB・チャルディーニ「「説得」の心理学」ハーバード・ビジネス・レビュー編集部 編『コミュニケーションの教科書』、ダイヤモンド社、2018年

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