『スタイル別ビジネス説得術』(まとめ)

説得する相手のキャラクターによって、説得術を変えていく必要があります。それぞれどのような説得方法が有利となるのかみていきましょう。

カリスマタイプ

【特徴】
全体の25%、新しいアイデアに心を惹かれる。
しかし、これまでの経験から好き嫌いではなく多彩な情報に基づいて最終判断を下すべきであると心得ている。
情熱家、カリスマ的魅力、力で他を圧倒。

【説得のキーワード】
成果につながる
実績がある
行動や表情で示す
注目する
容易に実現できる
明快
フォーカス

【説得の秘訣】
カリスマがアイデアに心奪われていても、こちらは興奮の渦に巻き込まれてはいけない。
あくまでも成果に焦点をあてながら説得を進める。
議論の際には分かりやすさと率直さを前面に押し出す。
提案内容の特徴やメリットについては、図表などを用いてビジュアルに訴えると高い効果が期待できる

思索者タイプ

【特徴】
全体の11%、5つのタイプの中でも最も手ごわい。
データで裏付けられた議論に大きな関心を示す。
リスクを避けようとする傾向が極めて強い。
時間をかけて判断を下す、思慮深い、知的、論理的、学者肌。

【説得のキーワード】
品質
アカデミック
よく考える
数値・業績データ
知的
プラン
専門家
証拠

【説得の秘訣】
何よりもまず、豊富なデータで武装することが肝心。
思索者は市場調査や顧客調査、ケーススタディ、費用対効果分析など、ありとあらゆる情報を求め、提案内容をすべての角度から理解しようとする。

懐疑主義者タイプ

【特徴】
全体の19%、あらゆるデータに疑いの目を向け、とりわけ自身の世界観に反する情報には強い警戒感を抱く。
往々にして攻撃的、あるいは戦闘的とすら見える姿勢をとるためワンマン経営者と評されることが多い。
要求水準が高い、型破り、付き合いにくい、革命児タイプ。

【説得のキーワード】
感じとる
つかみ取る
影響力
真実を探る
信頼
要求
常識を覆す

【説得の秘訣】
できる限りの信頼を勝ち取るように、手を尽くすべきである、いまだ十分な信頼を得ていないなら、プレゼンテーションの当日までに対策を講じておく必要がある。
説得相手の覚えがめでたい人物に力添えしてもらうのもよい。

追従者タイプ

【特徴】
全体の36%、類似の状況で過去に自分がどのような意思決定を下したか、あるいは腹心の部下達がどのように判断するのかを参考にする。
リスクを避けようとする傾向が強い、責任感が強い、石橋を叩いて渡る、ブランドを重んじる、コスト意識が強い。

【説得のキーワード】
イノベーションの実現
スピーディに
専門性
~に倣って
先例

【説得の秘訣】
実績のある方法に強い関心を示すため、先例やお墨付きは心強い説得材料となる。
このタイプは自分の判断は正しいと思えないと落ち着かず、こちらが過去の成功事例などを示すと安心する。

コントローラータイプ

【特徴】
全体の9%、不確実性や曖昧さを嫌い、純然たる事実と分析にのみ関心を向ける。
論理的、常時平静、鋭敏、細部へのこだわりが強い、分析志向が強い、正確。

【説得のキーワード】
詳細
事実
根拠
論理
影響力
統制
実質を伴った
つかみ取る
実行あるのみ

【説得の秘訣】
理路整然とした説明によって信頼を築かなければならない。
詳細を把握しようとするため、専門家による説明でないと納得しない。
提案内容を売り込みすぎるのは逆効果になりかねない、最も望ましいのは、求めに応じて情報を揃え、後は本人が納得するのを待つこと。

参考文献:・ゲイリーA.ウィリアムズ・ロバートB.ミラー「〔意思決定者スタイル別〕ビジネス説得術」ハーバード・ビジネス・レビュー編集部 編『コミュニケーションの教科書』、ダイヤモンド社、2018年

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